Считается, что семейный бизнес – дело весьма противоречивое. Тут тебе и эмоциональные связи, мешающие принятию здравых решений, и консервативность родственников-коллег, и прочие нюансы разной степени величины и важности. По-настоящему успешное семейное дело — явление хоть и не частое, но встречается даже в Бресте. Вот вам пример: три поколения (бабушка, мама, внук), 20 лет работы, 7 магазинов.
Владельцы сети оптик «Лорнет» — Галина Кирилюк, Елена и Олег Шугаевы, рассказали о тонкостях ведения дел в то самое «смутное время».
О том, как в 50 лет решиться на собственный бизнес
Отправной точкой для создания собственного бизнеса стала работа в должности заведующей в государственной оптике в Малорите. Я владела всей производственной цепочкой – от изготовления линзы, до создания готовых очков – рассказывает Галина Петровна.
Стоит сказать, что очки 20 лет назад – обстоятельство отягчающее, доставлявшее людям дискомфорт. Особенно не везло тем, кто нуждался в сильной коррекции. Линза в таких случаях была толстенной, а об эстетике никакой речи не могло быть.
Шутка ли: к началу моей работы в Малорите на всю Брестскую область насчитывалось всего 2 оптики, а ассортимент моделей оправ – что-то около 25 штук. В основном – отечественного производства.
Дополнялись эти оправы обыкновенными стеклянными линзами от производителей, которых на всю территорию бывшего СССР было только трое: завод в Лиде, российский завод в Рыбинске и Изюмский приборостроительный завод на Украине. Лидские линзы, кстати, считались лучшими.
Ну а вменяемые импортные оправы моментально расходились по «своим», и обычному человеку достать их было практически невозможно. Так что те, кто мог с прищуром смотреть на мир и не носить очки – терпели и щурились. И учитывая огромный спрос на такие оправы и мою возможность эти самые оправы доставать, я поняла, что мне надо начинать собственное дело и прощаться с государственной оптикой.
На тот момент мне был 51 год. В таком возрасте и в то время люди думали, как бы сохранить то, что они имели. И уж точно не помышляли об авантюрах. Так что собственное дело в таких условиях — риск, и риск серьёзный.
Да и тыл у меня был прикрыт: в государственной оптике я хорошо зарабатывала, получала премиальные. Но заложенная во мне страсть к предпринимательству победила, и отступать было уже некуда.
О диком рынке, переезде в Брест и основании магазина
Первые оправы приобретались у поляков-производителей напрямую. После чего я вместе с этими оправами ехала в Москву: большой бизнес там только-только начинался, а такого доступа к Западу как мы россияне не имели.
Первая партия оправ, которую я взяла в Польше, была совсем небольшой, скорее «на пробу». Но оказалось, что спросом они пользовались бешеным.
Поэтому в свою вторую поездку я отобрала уже целую тысячу оправ на сумму около 2,500$. Эти деньги, немаленькие даже сейчас, в то время казались просто астрономическими. Что уж говорить, если за 10$ вы могли прожить целую неделю.
К тому моменту в Малорите я проработала уже год. Так что решение о продвижении в перспективный Брест возникло само собой. Помогло и удачное стечение обстоятельств: к нам обратились клиенты с двумя конфискатными оправами, попросив сделать очки.
Оказалось, что оправы эти принадлежали «перу» очень хорошего и качественного производителя. Я узнала у клиентов, где они раздобыли эти оправы, отдала сыну все имеющиеся на тот момент сбережения и отправила выкупать оставшиеся конфискованные экземпляры.
Тогда настоящих цен на именитые бренды никто толком не знал, поэтому за копейки можно было приобрести вещи по-настоящему стоящие. После чего продать уже за более чем адекватные суммы.
Это событие тоже дало свой толчок, со временем превратившийся в первый магазин на Машерова. Так что за нынешний «Лорнет» я могу поблагодарить удачное стечение обстоятельств и характеристику, данную мне моим бывшим руководителем: «инициативный работник с авантюристическим складом характера».
О сложностях 90-хх и возможностях 2000-хх
Частных оптик тогда практически не существовало, поэтому тонкостям работы с этим бизнесом учиться приходилось всем: и нам, и налоговой, и государственным органам, которые проверяли нас совершенно нещадно.
Случались и забавные казусы: для того, чтобы получить разрешение на работу магазина на Машерова, нужно было обратиться к руководителю государственной оптики за заключением об оснащении нашего магазина. По сути — к нашему непосредственному конкуренту. Ну и сама торговля – разговор отдельный.
Начинали мы с работы на самом обыкновенном рынке в Малорите, городе с устоявшимся менталитетом и социалистическим обществом, в котором тебя все знают.
И морально это было очень непросто, ведь бизнесмен в глазах тогдашних людей – самый обыкновенный спекулянт и фарцовщик. Даже с учётом того, что «челночеством» грешил чуть ли не каждый второй.
Впрочем, на рынке мы проработали совсем недолго, и уже спустя две недели переехали в маленький, но уютный кабинет в гостинице. Но именно эти две недели за прилавком, пожалуй, и оказались для меня самым непростым периодом за все 20 лет работы.
Отдельная песня — медицинская лицензия, получение которой превратилось в настоящий кошмар. Представьте: минздрав отводил на лицензирование по 3 часа в течение 4 дней в месяц на всю Республику. Стоит ли говорить, что желающих получить эту лицензию было более чем достаточно, так что суматоха стояла просто невообразимая.
Да и сами госструктуры на тот момент активно противостояли зарождению частного бизнеса. Выкупить тот же станокдля обточки линз для частного предпринимателя – задача абсолютно невозможная, даже если ты владеешь средствами и информацией, где этот станок можно приобрести.
А потом на рынок хлынул Китай, подкосивший многих предпринимателей. Устоять на ногах было очень непросто, ведь прилавки ломились от оправ, внешне неотличимых от изделий известных брендов, но стоивших в несколько раз дешевле.
Да и среди конкурентов были люди, игравшие недобросовестно и выдававшие эти копеечные оправы за итальянские, например. Мы же решили сделать ставку на качество. И, как оказалось, не прогадали.
Но жаловаться было бы нечестно. Ведь возможностей у нас было не меньше, чем сложностей.
В то время ты мог взять кредит под сумасшедшие 60% годовых, и благодаря инфляционным колебаниям не просто его вернуть, но и заработать на этом хорошие деньги.
Одни только проценты, которые я на тот момент выплачивала людям, составляли десятки тысяч долларов. Так что это время – в первую очередь время возможностей, а не ограничений.
Об истинной мотивации и развитии бизнеса в «сладкие времена»
Признаюсь, что даже с одним магазином в Бресте мы спокойно могли сидеть и просто работать на увеличение клиентуры. Но ключевую роль сыграл скепсис брестских конкурентов к женщине с периферии и сказанная в мой адрес фраза «она нам не соперница».
Всё это очень взбодрило и распалило здоровые амбиции и желание доказать всем, что и «женщина с периферии» может составить достойную конкуренцию местным «акулам».
Расширение же – момент довольно щекотливый. На удалённые от Бреста «города и веси» я решила не замахиваться. Считаю, что в нашем ремесле 50 км – максимально допустимое расстояние, на котором ты можешь контролировать свой бизнес. К тому же, оптика тесно связана с медициной, а это огромная ответственность.
Если в магазине с одеждой ты можешь вернуть купленную вещь с неправильно простроченным швом без каких-либо последствий, то неправильно сделанные очки, которые испортили клиенту зрение, пахнут очень серьёзными проблемами. Поэтому на первом месте контроль. И перебираться куда-то «за тридевять земель» от Бреста или Малориты мы пока не планируем. Делали ставку на Брест.
Основная хитрость (которая и хитростью-то не является) – прийти к консенсусу с арендодателем и убедить его в том, что оптика на этом месте просто необходима.
Допустим, приглянувшееся помещение для «Лорнета» на Пушкинской я ждала целых 5 лет! На тот момент на этом месте располагались 2 магазинчика, и я практически каждую неделю ходила и проверяла, закрылись они или нет.
Помню, как уехала отдыхать на Балтику, вернулась в Брест и решила пройтись по старым местам. Подхожу к вышеупомянутым магазинчикам и вдруг замечаю издалека, что на стекле висит какая-то бумажка. Я, естественно, рысью метнулась к бумажке, убедилась, что место сдаётся в аренду и немедленно начала действовать.
На тот момент эту арендную площадь как раз выкупила «Санта», а конкурировать мне приходилось с внушительным списком желающих: банком, серьёзными магазинами и многими другими кандидатами. Но я так вцепилась в это место, так распиналась и так убеждала арендодателя, что через три дня раздался звонок и я услышала заветную фразу: «мы выбрали вас». После чего я моментально согласилась на все условия, в том числе и на огромную аренду — 30 евро за кв.м.
О Пушкинской, кстати, я думала ещё во времена своей работы в государственной оптике. Ведь на областных совещаниях самый большой товарооборот и самое большое количество клиентов всегда демонстрировала именно эта улица. Там, что называется, можно было продать и слона в очках.
Советскую не рассматривала, хотя возможность открыть там магазин у нас была не единожды. Более того — я никогда не открою магазин на этой улице. И вот почему: на Советской очень много людей, но очень мало покупателей.
К сожалению, финансовые возможности белорусов пока что не позволяют Советской превратиться в по-настоящему брендовую улицу. Совсем как центральные улицы в европейских городах, куда люди целенаправленно идут не просто прогуляться, но и что-то приобрести. «Проходных» магазинчиков вы на таких улицах не встретите – только бутики.
Об очках за 1000$ и почему в Беларуси их покупать выгодно
Разумеется, самый ходовой товар — это средний ценовой сегмент, – делится Елена. Но дорогие оправы тоже должны присутствовать, ведь у нас есть и состоятельные люди, которые в очках разбираются и которым, как говорится, по статусу положено.
Это очень накладное удовольствие: ты берёшь оправу, которая может пролежать на витрине и полгода, но за которую необходимо рассчитаться с поставщиком. Но чертовски приятно, когда на твоей витрине стоят красавцы от «Silhouette». Ведь найти этот бренд в Беларуси очень и очень непросто.
До недавнего времени оправы люкс-сегмента брестчанам приходилось приобретать за границей, а это не только долго, но и весьма затратно. Ведь оптика – один из немногих товаров, которые в Беларуси стоят намного дешевле, чем в Европе. Вот вам вилка цен: экземпляры, которые у нас вы сможете приобрести за 300-400 евро в Европе будут стоить 600-1000.
Самые дорогие очки в вашем магазине, как раз те, которые я сейчас держу в руках. Это уже вышеупомянутый австрийский бренд «Silhouette» со сверхлёгкой титановой оправой, цена на которую одинаковая во всём мире. Конкретно эта оправа обойдётся вам в 700 рублей, а её позолоченный вариант – в 1000 рублей.
В моих очках установлены непростые и очень высокотехнологичные линзы с тремя зонами: для ближней, средней и дальней дистанции. Такую оптику заказывают в основном европейцы, а стоимость одной линзы составляет от 50 до 100 долларов. В Германии, кстати, за такую же линзу просят не 100 долларов, а 300 евро.
О «базарном маркетинге», бесплатных плюшках и Юре Стыльском
Стоит сказать, что оптика – клиентоориентированный бизнес. Это не просто покупка оправы и линз, но покупка сложного и высокотехнологичного изделия. Эстетичного, удобного и эффективного. Поэтому наша задача – много рассказывать о нюансах и не рассчитывать на сиюминутную выгоду.
Кроме того, мы всегда стараемся делать для клиента чуть больше, чем от нас ожидают. Ведь такие мелочи нам ничего не стоят, а человеку будет приятно.
Например, проводим ультразвуковую чистку старых очков наших клиентов, меняем узлы, окислившиеся носоупоры, винтики, помогаем с каким-то мелким ремонтом. И всё это, разумеется, бесплатно.
К сожалению, многие наши коллеги по цеху заниматься подобными вещами не хотят. Ведь дохода это не приносит. Хотя тот же ремонт оказался эффективной рекламой, когда мы только выходили на брестский рынок.
Строго следим и за соответствием стандартам качества. Ведь в каждом рецепте от окулиста есть данные, которые необходимо соблюдать. Клиенту важно видеть, что мы сделали всё именно так, как сказал врач. Поэтому используем распечатку с линзметра, где указаны оптические характеристики изготовленных очков).
Единственное, чего мы не практикуем – базарные акции вроде «купил три пары – получи одну в подарок». Это не очень хорошая манера ведения дел, не только навязывающая клиенту необходимость покупки, но и очень уменьшающая значимость самого товара.
Если честно, то с соцсетями мы, мягко говоря, немного припозднились, выйдя в Instagram буквально месяц назад. Сейчас этим занимается моя супруга – рассказывает Олег.
Юрий Стыльский, которого можно видеть в нашей рекламной кампании, пришёл в голову совершенно случайно. Мы хотели прорекламировать новое поступление очков Polaroid, которые закупили в марте. А размещение на билборде стоковой фотографии – куча согласований, утверждений и прочей ненужной суматохи.
Поэтому мы решили не заморачиваться со стоковыми моделями, а обратиться к кому-то из известных брестчанам медийных личностей. Изначально я подумал про игроков из брестского Динамо, но выйти на ребят оказалось не так-то и просто.
И в голову пришёл Юра Стыльский, к которому я и обратился с нашим предложением. Юра оказался человеком простым и контактным, поэтому к всеобщему согласию мы пришли очень быстро. После чего и отсняли фотосессию, а Юра официально стал лицом нашей фирмы, за что мы ему очень благодарны.
Вообще могу сказать, что с рекламой мы стараемся не перебарщивать. Ведь излишняя реклама вредна также, как и её недостаток. Поэтому полагаемся в основном на сарафанное радио, которое прекрасно работает с открытия и по сей день.
Хотя детские товары есть во многих магазинах, мы, пожалуй, единственные, кто занимается этим серьёзно. И именно в «Лорнете» появились первые линзы, предназначенные специально для детей: тонкие, лёгкие и удобные. Это тоже часть маркетинговой стратегии.
Скажем так, детская оптика – очень узкий сегмент, не убыточный, но и практически не приносящий прибыли. Так что для нас это скорее эксперимент, часть имиджа и возможность оказывать нашим клиентам услуги, которые иногда не так уж и просто найти.
О том, как бизнес объединил 3 поколения и советах от «бабушки»
У каждого из нас свои сильные стороны. У Олега, например, всё получилось со Стыльским, соцсетями и прочими вещами, которыми лично я бы не смогла заниматься – делится Елена.
Поэтому в нашем случае каждое поколение вносит что-то своё, работает с собственной клиентурой и формирует собственный ассортимент. И несмотря на то, что Галина Петровна – родоначальник бизнеса и фактически его глава, все решения мы принимаем сообща.
За всё время работы я выработала несколько принципов бизнеса. Которые, надеюсь, будут полезны нашему предприимчивому молодому поколению — делится Галина Петровна.
1). Занимайся делом, которое знаешь и любишь.
2). Тренируй здравый ум. Это обширное понятие, но если упростить – научись анализировать и не поддаваться на уговоры и золотые горы, старайся проследить всю цепочку. Ведь самое трудное – то, что находится между товаром и деньгами.
3). Умей держать удар! Который может быть со многих сторон, а не только от проверок и конкурентов.
4). Изучай нюансы и детали. Лучше всего – с помощью грамотного юриста. Ведь в противном случае ты просто прогоришь. Если не через год, то через два. Это же касается и белорусской экономики в целом. Не стоит пытаться продать то, что вы производите. Лучше производить то, что покупается людьми. Например, наш отечественный трикотаж. Куда логичнее производить его в меньших количествах. Но такого уровня, чтобы продать, а не устраивать в дальнейшем распродажи с сумасшедшими скидками просто для того, чтобы освободить склады.
О том, чем «Лорнет» планирует удивлять
Дальше – расширение скорее не вширь, а вглубь. Развитие, поиск новых технологий, брендов и, разумеется, создание достойной конкуренции для минских «оптических гигантов».
Возможно, создание магазина-бутика, в котором с клиентом можно будет выпить кофе и поговорить на далёкие от бизнеса темы. Для этого, правда, необходимо иметь серьёзную финансовую подушку.
Но главное для нас – сохранить атмосферу и дух по-настоящему семейного предприятия. Ведь «Лорнет» — в первую очередь люди. И только потом оправы и линзы.
Фото — Роман Чмель