От отцовского гаража до шоурума в столице. Столяр Андрей Воронин — честно о бизнесе

Facebook-очерки брестского столяра Андрея Воронина собирают много реакций: даже те из нас, кто ни разу не покупал его изделия, наверняка встречали в ленте живописные фото столов и тумбочек, «приправленные» бурными обсуждениями остросоциальных вопросов в комментариях. Кроме раскачанных соцсетей, у Андрея есть шоу-румы в Гродно и Минске, заказы из Европы и 24 человека в подчинении. Продолжая вместе со «Стартап-школой» и МТБанком изучать бизнес города вблизи, на этот раз мы разузнали, как за четыре года вырасти из отцовского гаража в собственный цех — и много сопутствующих подробностей.

Гараж, старые шуруповерты и полочка для кота

На первые эксперименты с деревом Андрея вдохновил корейский художник. Стартовой площадкой стал отцовский гараж — каких-то 25 квадратных метров. Дело было в 2014 году, и в распоряжении будущего столяра были старые шуруповерты, две болгарки, а также инициатива и энтузиазм. Из опыта — работа режиссером, журналистом и ведущим на телевидении, никакой столярки.

— Мне очень понравилось трансформировать простые стволы в геометрическую форму. Материал брал тот, что уже был у нас на участке. Например, первый стол сделал из древесины, которая лежала в гараже и сохла. Естественно, первые изделия предназначались для семьи и друзей. Полочка для кота — первое, что удалось продать: за 80 долларов ушла подруге двоюродной сестры. Сегодня я бы сделал ее за час, а тогда понадобилась неделя. Желание творить дальше и стало тем самым мотивационным толчком.

Первым крупным заказом стал 2,5-метровый стол из акации — он был продан за 900 долларов США. Поток заказов стабилизировался через 2-3 месяца, а к 4-му оборот составлял уже 3 200 долларов. По словам Андрея, его девушка (будущая супруга) настояла на том, чтобы он не затягивал с соцсетями и сайтом, а начинал выкладывать фото своих работ на всеобщее обозрение. Он послушал — и не прогадал. Обратная связь пошла сразу же, а многие хотели даже не купить изделие, а помогать ему в изготовлении.

— Когда пришла пора называть мастерскую, первым вариантом была «Фактура». Но, в конце концов, я все же решил использовать свое имя — оно подчеркивает, что за брендом стоит личная ответственность человека. Это очень важно для создания имиджа.

Все заработанные деньги Андрей возвращал обратно в бизнес: модернизировал и расширял инструментальный парк. Когда оборудования не хватало, ехал в крупные мастерские и арендовал оборудование. Для пополнения арсенала как нельзя кстати пришелся экономический кризис в России: например, цена на необходимый ленточно-пильный станок упала в 2 раза. Отцовский гараж давал возможность первое время сэкономить на аренде.

По подсчетам предпринимателя, если бы сегодня он открывал мастерскую «с нуля», на это потребовалось бы около 3 тысяч долларов.

Через 3-4 месяца после старта Андрей понял, что, работая командой, при хорошей организации труда сможет делать намного больше.

— Мне хотелось нанять людей, которые бы так же горели идеей… Как же я ошибался.

Скромняги-мастера, Рома, Юля и команда

Найм сотрудников — больная тема. За 3 года работы Андрей понял, что самые толковые ребята — скромняги. Чем больше человек рассказывает о своих достоинствах, тем быстрее он накосячит.

— Был у нас Петя, который умел делать все, кроме своей работы.

Не обошлось и без ошибок: дешевая рабочая сила часто страдала пьянством, и происходили эти «страдания» прямо в отцовском гараже. Люди, приходившие работать за 300-400 рублей в месяц, и трудились соответственно.

Позже в компании появился Рома — на тот момент 19-летний пацан, но уже с 14-летним опытом работы за станком. Его отец занимался деревом, и парень с 5-летнего возраста постигал азы мастерства. Рома перешел из сотрудников в партнеры, когда Андрей полностью снял с себя производство и доверил ему весь процесс: ответственность и работоспособность вызывали доверие.

— Я понял, что нужно делегировать обязанности. У многих бизнесменов есть проблема: они думают, что лучше них никто работу не сделает. Но, если ты хочешь развития, ты должен научиться правильно выстраивать отношения с сотрудниками.

Сейчас в команде 24 человека (а за все время через предприятие прошло не меньше полусотни). Костяк (в том числе и Рома) работает за фиксированный оклад. Максимальная зарплата мастеров, которую им приходилось получать, — 1 200 долларов, средняя — 600-700 долларов. У 6 мастеров постоянно обучаются подмастерья. Срок обучения — 3 месяца, оплата в это время — от 400 до 600 рублей.

При фиксированной ставке за конкретные изделия зарплата мастеров зависит от выработки. Существует также система штрафов — от 10 до 50 рублей. Например, за перерасход продукции, курение на территории или неубранное рабочее место в конце дня. Суммы небольшие, но эта система работает гораздо лучше, чем разъяснительные беседы.

— Я стараюсь быть финансово лояльным к людям — понимаю, что за «спасибо» никто работать не будет. Ценю человеческий фактор в работе. Например, мы взяли разнорабочим человека с биржи труда. Как-то под конец рабочего дня нужно было перетащить тяжеленный станок, а все начали расходиться. Все, кроме этого парня. Я оценил поступок, взял его на постоянную работу. Теперь он зарабатывает те самые «по 500» и даже больше.

Еще один из крутых примеров работоспособности — это Юля. Девушка специально переехала из Минска в Брест, чтобы работать у нас столяром. После этого она выросла до руководящей должности и заняла место Ромы. Сейчас Юля занимается новичками, организовывает производственный процесс. Она лучше всех знает, какому мастеру поручить тот или иной заказ. Рома же занимается открытием новой мастерской.

Бревна, эскизы, шоу-рум

После работы в отцовском гараже решиться на переезд в другое место было сложно — смущала аренда в 300 долларов. Но, сделав глубокий вдох, Андрей сменил-таки отцовский гараж на помещение в здании бывшей сувенирной фабрики «Славянка». Туда поставил 2 больших станка суммарной стоимостью 3 100 долларов, компрессор и прочие нужные мелочи.

Сушка — обязательный этап техпроцесса, следующий сразу за распилом бревна. После нее делаются замеры, просчеты склейки, первоначальная обработка. Затем — проверка замеров, шлифовка, лакировка. На производство одного стола уходит 3-4 дня. Опытный мастер может сделать все в одиночку.

Первое время древесину покупали по объявлениям — преимущественно у арбористов (специалистов по обслуживанию и уходу за деревьями, в том числе по спилу аварийных). Сейчас мастерская приобретает материалы у частных фирм, но до сих пор использует и старые запасы. Работают также с ЖЭСом: выкупают спиленные деревья, предназначенные для вывоза на свалку.

Потенциальные клиенты, как правило, обращаются напрямую к Андрею, а он перенаправляет их к менеджерам. Те максимально подробно выясняют потребности клиента, чтобы визуализировать предполагаемый результат в виде 3D-модели (раньше все эскизы для клиентов Андрей делал сам в программе SketchUp). Затем все нюансы вносятся в техническую карту, которую подписывает клиент, и заказ отправляется на производство, где Юля распределяет работу по мастерам.

— География наших заказов достаточно широка: светильники и разделочные доски мы отправляли в Грецию, я лично возил столы в Голландию и Германию. Месяц назад мы вернулись из Швейцарии, куда отправляли крупный заказ. Все возили на моей машине — недавно приобрели бус с прицепом. Мы хотим развивать европейское направление, однако пока существует масса вопросов по производству.

У нас до конца не выстроен технологический процесс, который должен работать как часы. Именно поэтому мы открываем еще одну мастерскую, чтобы наладить цикл, сделать работу более продуктивной. Пока мы не отточим производство до безупречного уровня, нет смысла выходить на массовый рынок.

Кроме заказов от клиентов, есть эксперименты для себя — такие изделия ребята выставляют в своих шоу-румах. Цена на готовые изделия ниже, а если прибавить сюда постоянные акции, то, например, столешницу можно купить и за 400-600 рублей. Продукты, задача которых — имиджевая реклама мастерской, продаются ниже себестоимости.

Ценовой диапазон, в котором работает Andrei Voronin Woodworks, выше среднего. Из-за этого «многие люди в шоу-руме хватаются за голову». Самое дорогое изделие на данный момент — стол с голубой смолой — стоит 3 300 рублей. При этом 2 тысячи рублей в стоимости изделия — это затраты на саму смолу.

Маржинальность изделий мастерской — максимум 15% (в зависимости от сложности). Затраты на содержание шоу-рума в Минске ее уменьшили: аренда и коммунальные тянут на 1 250 евро ежемесячно. Еще одна статья расходов — зарплата начальника торгового объекта, которая высчитывается от товарооборота.

10 000$ на рекламу в год

Первой соцсетью, куда Андрей начал выкладывать свои изделия, был Facebook. Пользователи «лайкали» посты, а столяр приглашал их в группу. Потихоньку росла вовлеченность: на тематические остросоциальные посты, которые стали «фишкой» Андрея, реагировали намного живее, чем на фото столов с описанием. Несколько раз столяру-блогеру предлагали накрутку лайков и подписчиков, но в этом не было нужды. По его словам: «Ничто не работает лучше классно написанного текста».

Кроме Facebook, у Андрея имеются аккаунты в Instagram и VK. Последний до сих пор практически бесполезен, а Instagram начал приносить свои плоды только спустя 2,5-3 года.

— Все свои посты в соцсетях я пишу сам, утром и на свежую голову. В среднем это занимает около часа, но может и 4, и 5. Это не приходит в одночасье. Появляется идея, ты ее набрасываешь в заметки, потом текстовой скелет обрастает мясом. Посты выкладываю по вторникам и четвергам. Мне иногда прилетают претензии в духе «Что ты здесь рассуждаешь, ты всего лишь столяр». Нет, в первую очередь я человек, личность. И у меня есть личные взгляды на определенные вещи. Почему я не могу их высказывать на широкую аудиторию?

В ноябре минувшего года на продвижение в Facebook ушло 420, а в Instagram — 600 долларов США. Ну а в год, по подсчетам Андрея, на рекламу в социальных сетях уходит примерно 10-12 тысяч долларов.

Фотографии — Антон Кравченко