Как раскрутить бизнес с одной визитки до 200 заказов в день? Ради кого управлять штатом в 35 человек? Бинокль’’ выманил целую книгу необычных, но съедобных бизнес-рецептов у Сергея Щербы, владельца салона цифровой полиграфии «АртлайнСити».
Говорят, любой бизнес должен шагать к великой цели. Оказывается – нет. Говорят, чтобы купить принтер стоимостью 1 млн долларов, нужно иметь 1 млн долларов. Оказывается – нет.
Сергей – кроткий собеседник, рассказывает не размашисто. Говорит о полиграфии как об искусстве, о семье – с вдохновением. Мы назначили встречу не в цехах, где куется печать, а вдали от города – и были окружены несуетливой пасторалью, в которой всё было органично: и лес, и дети, и жена с малышкой. И даже прибившийся аист Феня (Феникс – для солидности) привнес свою лепту в расслабленную атмосферу.
А началось всё еще в школе… Случайно занесло. Первые компьютеры – двести восемьдесят шестые (Pentium 286) – появились, когда учился в 7-м. Отцу на работу привезли, он работал в комитете по сельскому хозяйству в исполкоме. Пришлось попотеть — выучить команды DOS. Меня это завораживало очень, так я и влюбился в дело, наверное. Потому что уже в 8-м классе я сделал себе первую визитку. Да еще с фотографией – просто бомба! Это на принтере с разрешением в 100dpi — первый лазерный принтер, печатал он огромными жирными пятнами. С трудом можно было разобрать, что это я, но узнаваемо. Все чуть не падали со стульев, когда показывал. Я понял – вот чем надо заниматься.
Отец видел, что у меня есть устремление. Заметил, что я не только играю, но и разбираюсь. И постоянно меня подгружал «поручениями»: то визитки сделать, то справочник телефонный. Тогда было не до дизайна, все было топорно. Литературу – не найти, возможности редакторов (графических – прим.) – сильно ограничены. Приходилось голову ломать, чтобы понять, как это всё работает. Отец увидел во мне перспективы – появился первый компьютер и струйный принтер.
Потом появилась такая тема – приглашения на свадьбу делать. Фотография, на ней текст блестящими золотыми буквами — в те времена это было что-то невероятное. Все путем эксперимента — это же химический процесс, раз на раз не приходилось. Тогда любая печать была очень дорогой, ее заказывали люди состоятельные, по сарафанному радио обо мне и узнавали.
Когда учился в университете — тоже подгружали, конечно, зато где-то можно было забить на учебу, а это время использовать для своего дела и добывания денег.
Мини-производство было дома, в родительской квартире. Люди приходили, разувались, ждали свои заказы. Решение выйти в люди напрашивалось само собой, и я арендовал в гостинице «Беларусь» 6 квадратов, перевез туда своё барахло. Клиенты потянулись «с улицы».
Надо было в бизнесе матереть, технику покупать современную, вкладывать. В «Белинтермаркете» стоял Tektronix Phaser – недостижимая мечта за сумасшедшие деньги. Я вторым купил в городе такой аппарат – работал, работал и насобирал на этот принтер. До 2010 года все, что зарабатывалось — вкладывалось обратно. Оставлял на еду и одежду. Особо ни в чем при этом не отказывал себе — не было потребностей таких.
Технологии не стоят на месте, все время что-то появляется. В 2003 это был Xerox DC 3535 — сказочный принтер, скорость и качество печати – не сравнить. Где взять столько денег для такой машины? И вот он, первый опыт работы с лизинговой компанией. Не знаю, время, наверное, было такое, но они мне поверили. Дали денег, купили мы этот принтер, дальше все по нарастающей.
Одного принтера всегда мало. Наколбасит 35 копий в минуту – нужно резать. По мере увеличения мощности вся «послепечатка» тоже росла. И вся жизнь полиграфистов – вечные лизинги и кредиты. Технически мы всегда старались быть на шагов 5 впереди всех. Было тяжело: приходилось доносить заказчикам, что теперь можно делать то, что мы умеем. Потихоньку начали расти заказы и тиражи – опять надо обновлять оборудование.
Еще одна проблема в Бресте – нет сервиса по обслуживанию оборудования. Днем печатаем, вечером Щерба закатывает рукава, лезет «под капот», меняет, чистит, винтит запчасти. Выбор следующего принтера был стратегический – с сервисом.
Компания XEROX единственная на тот момент предлагала обслуживание. Они в придачу выучили меня на сервисного инженера — я далеко не технарь, но есть желание, чтобы все всегда работало. Поэтому владею всем техническим процессом. Вся любовь к полиграфии из этого и складывается: как, имея много технологий, их совместить и получить что-то крутое, новое. Или сделать так, чтобы было дешевле, чем другие предлагают.
Для кредита на предпоследнюю машину Xerox Igen3, за миллион которая, я ходил с бизнес-планом в Беларусбанк полгода. Кредит дали. Мы об этом сильно плакали в 2009, когда мама мне в новый год позвонила и назвала курс доллара. Ощущение было, как будто в карман залезли и что-то достали. Что еще печально – мы откатали все новогодние заказы, а деньги получили уже в новом году по новому курсу, сработав в минус.
Потом появились фотокниги, мы «унюхали» их. Они нам очень помогли. И со швейниками хорошо сработались. Этикетка – низкомаржинальная продукция, но способная загрузить производственные мощности.
Кто-то берет оборудованием, кто-то берет головой. Мы стараемся и тем, и другим. В одном месте мы объединяем подрядчиков, которые нам помогают: офсетная печать, сувенирка, все сопутствующие услуги перепродаем под наши гарантии, что немаловажно для людей.
Было желание сделать что-то хорошее. Шел интуитивно. С целями и вехами – это такая сейчас тенденция. «Цель? Цель! Какая цель у компании? Как можно жить, если у вас нет цели?» Ну, нет у нас цели — работаем и работаем. Я собрал персонал, спрашиваю, кто зачем на работу пришел. Все пришли за зарплатой. Ого, так что, никто не пришел делать классную полиграфию, оказывается, только я? Да, так и есть. Это нормально.
Наша цель: больше выжимать в качестве продукта и удовлетворенности людей, с которыми работаем. Всегда должна маячить одна цель – делать хорошо. Для этого нужно сравнивать себя с другими, перенимать. Цель — это что-то такое… она светит очень далеко. А стратегия – это как дойти. Стратегия может меняться: пришел кризис – нужно подстраиваться. Если была стратегия покупать все время самую крутую технику, то в кризис стратегия — не утонуть.
Хотим сделать команду. Нервозность убрать, централизовать. Разрабатываем софт для себя. Придумать такое, что всем бы здорово облегчило жизнь: расчёт заказов, контроль выполнения. Чтобы в результате менеджеры, которые сидят на первой линии, спокойно смотрели в глаза клиенту и общались с ним. Это ведь им приходится сообщать, что мы подвели.
Почему подвели? Потому что в цеху что-то пошло не так. А цех надо успокоить планированием. Мы можем запланировать на час максимум, до первого срочного заказа. Потом прилетает менеджер – и всё, понеслась. Менеджеры в сезон сидят на валерианке. Например, когда нескольким крупным клиентам «приспичит» одновременно.
У нас сейчас работает 35 человек, и я себя не комфортно чувствую. Никто этому не учит – управлять людьми. Я знаю, как процесс полиграфии наладить. Что нужно и зачем делать – в этом я разбираюсь. А когда на работу приходит 35 человек со своими проблемами и опухшей от бытовухи головой – вот тут надо выкручиваться.
Мне нужно посидеть, подумать, не люблю делать 200 лишних движений. Вот мой директор по производству наоборот: пока я буду сидеть думать, он уже 200 вариантов попробует. В итоге, разными стратегиями мы приходим к похожему результату.
Когда выполняешь по 200 заказов в день, запутаться легко. Очень. Мы пробовали разные системы управления, но они не подошли. Много денег похоронено. Понимаете, у нас вариаций исполнения типовых заказов – миллионы. Прайсы отражают что-то усредненное, а на обработку конкретного заказа по-прежнему тратится много времени. Когда видишь в цейтноте, как кто работает, и нужно время сэкономить, тогда начинаешь крутить оборудование, «танцевать», чтобы оптимизировать. Нужно поменьше холостых выстрелов – и побыстрее темп стрельбы.
У нас наполеоновские планы. Софт, который делаем, вычистит процессы, которые тормозят. Мы сможем масштабироваться в любое место. Это второе дыхание. Это будет тем преимуществом, даже если оборудование какое-то время останется прежним. У нас не будет нигде никаких преград. Сейчас мы так загружены в критические моменты, что если возьмем дополнительные заказы или людей – все рухнет. Централизация поможет развязать руки и создать вакуум в голове. А на чистую голову всегда придет хорошая идея.
Я не жесткий руководитель, но мат могу загнуть — когда натыкаюсь на тупость. Тупость выводит из равновесия. Не понимаю, как можно профукивать какие-то важные моменты: ты же взял на себя ответственность. И не кабинетный управленец — общаюсь со всеми, кто в цехах, руку на пульсе держу.
Людей, на которых можно положиться – не много. Эпидемия необязательности прям. И вот при всех разговорах про Щербу хочется быть гарантом надежности — для семьи, для коллектива и для клиентов. Работаю так: если пообещал — надо сделать, хоть из последних сил вытягивать.
Такая же концепция у «Артлайна» — если кто-то обещает, он должен нести ответственность. Вплоть до того, что сотрудники вынуждены возвращаться из дома, если выясняется, что не готовы обещанные на сегодня заказы.
Я пошел по пути наименьшего сопротивления и поступил на наш спортфак. Увлекался спортом, легкой атлетикой. Университет базис дал – отличный пласт знаний, эрудиция, сам так не накопаешь.
У меня сомнения закрались по поводу качества образования, когда нам учебники дали 72-го года. Да и учебник по физкультуре – уже смешно звучит. По специальности я работал только на практике и больше ни дня. Выбирал не кем работать, а чем зарабатывать на жизнь дальше.
Без постоянного обучения никак, чтобы не делать лишней работы. Семинары, курсы, книги — то, что связано с администрацией и управлением. Я для себя нашел административные технологии Хаббарда. Эта штука — именно технология. Чтобы получить одно – нужно сделать так-то и так-то. Все четко работает.
Сейчас коучей много, они рассказывают: «Вот, у меня харизма, я пошел на переговоры или в компанию, и взял, что нужно». Вопрос: у меня нет харизмы – как мне победить? Не сама история успеха важна, а действия человека — как он достиг чего-то и что мне нужно сделать пошагово, чтобы у меня получилось так же.
Конкуренция у нас в сегменте следующая: «я особо ничего не могу, так хоть ценой подгажу». Те вещи, что мы делаем и с нашей скоростью никто тягаться не может. В кризисы выезжали за счет розницы, у «юриков» в кризис реанимация долго происходит, а «физики» — идут. Лучше большого клиента в сезон конкуренту отдать, не гнаться за прибылью. Он ухватится, а тот его ужмет огромным заказом до копейки. Мы же других заказчиков за это время подсоберем – тех, кого конкурент не взял из-за загруженности тиражом крупного клиента.
Реклама – это не для нас. В контексте полиграфии она не работает. Сарафанное радио решает все вопросы. Сделали на заре своей деятельности ролик на радио «Би-эй». Сидим, ждем, сейчас попрет. Приезжают наши клиенты, которые и так уже наши. Говорят «Клево, пацаны, мы все слышали!». Мы потом посчитали, что лучше бы давали в руки новым клиентам по 5 долларов, а не вбухали 300 в ролик. По поисковым запросам тоже в Бресте никто особо ничего не ищет.
Мы печатаем не только коммерческую продукцию, а участвуем в проектах без бюджета – для университета, центра молодежного творчества, детских домов. Отвечаем не всем, но многим – просто определяю для себя, верю проекту или нет.
Погоня за крупными клиентами — это не переговоры, это – конкретные люди, они выбирают, где печататься. С ними знакомишься, иногда выручаешь, потом они могут сменить место работы, к примеру, а продолжают печататься у тебя. Так и формируются продолжительные партнерские отношения.
Семья – та еще работа. Целыми днями менять пеленки я бы точно не выдержал. Моя жена – очень мудрая женщина, понимает, что для мужчины важна самореализация. К бизнесу не ревнует, только говорит, что страдает после выходных – потому что привыкает, что я долго рядом.
Бизнес – это призвание, нахождение на своем месте. Но если бы не было семьи – тогда и смысла нет, для кого всем этим ворочать. Для кого? Мне бы хватало 300 долларов на жизнь. Зачем 35 человек штата? Или стройка дома – это естественные потребности, в двухкомнатной квартире мы уже плохо умещаемся. Вся работа — ради чего-то и ради кого-то. Не любыми средствами, конечно, это обязательно должен быть равноценный обмен с клиентами, с работниками, с государством.
Плохо отлаженная работа вымывает силы и ты денег не видишь в итоге. Да и деньги — не главное, это результат хорошо выполненной работы, приятный побочный эффект от моего дела. У меня 6 детей — я никого не балую. Меня тоже не баловали, мы очень небогато жили. Когда перестройка началась, мы на Речице жили, а на Козловичах очередь из фур стояла. Мы с одноклассниками бизнес устроили: покупали рубленую ветчину за копейку и продавали за марку. А марка – это были дурные деньги! Стремление заработать и обеспечить себя было всегда.
В семью из бизнеса привнес планирование. Всего – времени, финансов, усилий, вариантов, маршрутов. Жена смеется, что я гвоздь забить не возьмусь, если не изучу всё досконально – вплоть до чертежей и книг. Призналась, что на отдых без меня больше не поедет, потому что со мной – это с вариантами, как доехать несколькими способами, где разместиться, что делать, если не будет интернета, денег, запасные ходы. Настоящий план. Хотя, конечно, я планирую только то, что могу спланировать.
На первом месте должно быть здоровье – когда ты болен, тебе ни до чего. Есть такая теория 8 динамик. Первая – это я, вторая — семья, третья – компания, четвертая – твой город, пятая – страна, а восьмая – это вообще, вселенная. На этом строится концепция принятия решения – надо по каждой динамике спрашивать, что это даст мне, семье, компании, городу и т.д.
Если по большинству динамик — плюс, то решение верное. Поэтому я проверяю себя почти по всем вопросам. Это позволяет свое эго запихнуть подальше, быть не вовлеченным в сиюминутный результат.
Что такое общение – никто не задумывается. А у любого общения есть причина и следствие. Я что-то послал, другой – что-то получил. Он мог не расслышать или подумать иное. Когда учитываешь это, четче выражаешь мысли, доходчивее. В любом разговоре — подстраховываюсь, стараюсь убедиться, что человек понял как надо. Это в моих интересах.
Зная про общение, из каких компонентов оно состоит – добиваешься понимания с кем нужно. Решение состоит из того, что человек знает, куда смотреть. Сравните с работой механика: он взглянул под капот, пощупал где нужно, послушал и находит решение. Почему мы не можем? Не знаем, куда смотреть.
Есть еще интересная штука – шкала эмоциональных тонов. Человек не может из одного состояния прыгнуть в другое. Приходит ко мне в гневе кто-нибудь – нельзя вообще там ничего сделать, успокоить или доказать. Надо дать выговориться, неважно даже что, чтобы температура тона упала.
Каждый человек живет и у каждого своё лобовое стекло – оно грязнится, как во время дальней поездки. Туда все налипает и мешает видеть полную картину. Надо протирать регулярно, стараться осознавать – тогда все становится четко, что хорошо, что плохо. Нет угрызений совести.
Люди преуспели в науке, а в человеческих отношениях и разборе себя – нет.
Не изучают, не ковыряются, а на многое есть ответы, можно пробовать. Вот про депрессию – если накрыло, просто идешь, неважно куда. Шагаешь до тех пор, пока не начнешь обращать внимания на лица.
Фотографии — Слава Журавлевич
Для отправки комментария необходимо войти на сайт.